Джозеф О Коннор, Джон Сеймор

Введение в нейролингвистическое программирование (

Одни люди, ищущие

сходство, отметят те вещи, которые оказываются одинаковыми. Они могут

сказать, что все три треугольника равны между собой (что на самом деле

верно). Такие люди часто будут довольствоваться одной и той же работой на

протяжении многих лет, при этом они будут хорошо справляться с теми

задачами, которые по существу похожи друг на друга.

Найдутся люди, которые заметят сходство с исключениями. Они сначала

увидят сходство, а затем отличия. Глядя на рисунок, они могут отметить, что

два треугольника одинаковы, а третий отличается от них, будучи перевернутым.

(Совершенно верно.) Такие люди часто предпочитают, чтобы изменения

происходили постепенно и небыстро и чтобы ситуации на работе медленно

развивались во времени. Когда они узнают, как выполнять работу, они готовы

заниматься ею долго и достигают успеха в решении большинства задач. Они

часто пользуются компаративами, например, 'лучше', 'хуже', 'больше',

'меньше' Они реагируют на ту рационализацию, которая выражается словами

'лучше', 'улучшенный' или 'усовершенствованный'

По другому будут реагировать люди, обращающие внимание на отличия. Они

скажут, что все три треугольника различны. (Что опять же верно.) Такие люди

стремятся к переменам и получают от них удовольствие, имеют склонность часто

менять работу. Их привлекают нововведения, если они заявлены как 'новые' или

'не имеющие аналогов'

Люди, мыслящие категориями отличий с исключениями, сначала отметят

отличия, а затем сходства. Они могут сказать, что эти треугольники различны,

но два из них одинаковы. Они склонны к переменам и разнообразию, но не в той

степени, как люди предыдущей категории. А чтобы определить эту

метапрограмму, задайте вопрос: 'Какая связь между этими двумя вещами?'

Паттерны процесса убеждения

В том, как человек становится убежденным в чем-либо, можно выделить два

аспекта. Во-первых. по какому каналу поступает информация и, во-вторых, как

человек управляет этой информацией, получив ее однажды (мода).

Вначале о канале восприятия. Представьте себе ситуацию торговли. Что

необходимо сделать покупателю, чтобы убедиться в том, что данный товар стоит

купить? Или в каком свидетельстве нуждается управляющий, чтобы убедиться в

том, что данный служащий хорошо справляется со своими обязанностями? Ответы

на эти вопросы часто связаны с тем, какая репрезентативная система у этого

человека является первичной. Одним людям необходимо увидеть это

свидетельство (визуальный). Другие хотят послушать кого-нибудь. Некоторым

людям требуется прочитать отчет, например, отчет Ассоциации потребителей

предоставляет сравнительные характеристики и информацию о многих товарах.

Другим людям необходимо что-то сделать. Возможно, им понадобится опробовать

товар, чтобы оценить его, или поработать бок о бок с новым человеком, чтобы

сделать заключение об уровне его компетентности. Вопрос, который следует

задать для определения этой метапрограммы, звучит так: 'Как вы узнаете, что

человек подходит для своей работы?'

Визуальный человек должен увидеть примеры. Слушающему необходимо

поговорить с людьми и собрать информацию. Читающему требуется прочитать

сообщение или справки о человеке. Делающий обязательно поработает вместе с

человеком, чтобы убедиться в его пригодности.

Другая сторона этой метапрограммы заключается в том, каким образом люди

легче всего осваиваются с выполнением новых задач. Визуальный человек легче

справляется с новой задачей, если ему показать, как это делать. Слушающий

освоит лучше, если ему расскажут, что делать. Читающий учится быстрее читая

инструкции. Лучший способ научить делающего - сделать это вместе с ним.

Вторая часть этой метапрограммы касается того, как человек управляет

информацией и каким образом она должна быть представлена. Некоторым людям

необходимо представлять доказательство определенное количество раз - может

быть, два, три или более, - прежде чем они убедятся в его верности. Есть

люди, которых убеждает несколько примеров. Другие не нуждаются в большом

количестве информации. Они берут несколько фактов, додумывают другие и

быстро принимают решение. Они часто приходят к заключению, опираясь на

весьма незначительное количество данных. Это называют автоматическим

паттерном. С другой стороны, некоторые люди вообще никогда не бывают