- безразличие (с легким смещением в ту или иную сторону);
- отрицание (неприятие).
Всякая попытка грубо навязать желаемое мнение приведет лишь к отрицательному результату, поскольку человек всегда сопротивляется ограничению свободы выбора.
Для изменения отношения индивида к чему-либо, нужно переориентировать его настрой. Следует учитывать, что:
- в поединке разума и установки
чаще побеждает установка;
- в ходе перемены установок человеку надо показать направленность и
содержание необходимых изменений; все это должно быть им воспринято и
понято;
- изменения произойдут тем успешнее, чем созвучнее они потребностям и
мотивациям объекта;
- проще всего перестраиваются установки, которые не имеют принципиального (жизненно важного) значения для человека;
- в случае полностью негативной установки, переориентация ее обычно требует специальных усложненных методов перепрограммирования психики (т.е. "промывания мозгов"...) персоны.
В зависимости от условий ситуации и конкретных особенностей объекта, его можно попытаться убедить прямо (в ходе беседы) либо косвенно (через инспирированные акции), действуя при этом:
- акцентированно-логично;
- императивно (категорично);
- эксцитативно (растравливанием эмоций);
- альтернативно (сведением проблемы к выбору "или-или").
Всякое воздействие содержит в себе элементы и внушения, и убеждения,
но в разных пропорциях.
Проще убеждать тех, кто имеет:
- яркое живое воображение;
- ориентацию скорее на других, чем на себя;
- несколько заниженную самооценку (робкие и слабо доверяющие своему собственному мнению субъекты).
Трудно поддаются убеждению лица с:
- явной враждебностью по отношению к другим (проявляемое сопротивление, кстати, часто может возникать, как следствие желания доминировать над окружающими...);
- сильным духом критицизма;
- готовностью к переиначиванию своих взглядов (проще говоря, стремлением всегда иметь еще одну позицию про запас...).
Перед проведением активной акции следует добротно подготовить человека рядом подводящих предварительных бесед, с тем, чтобы последующее акцентированное воздействие не явилось для него неприятной неожиданностью.
При планировании эпизода убеждения надо:
- тщательно выбрать место, окружение и момент для контакта;
- хорошо продумать, как направить разговор в желаемое русло;
- отработать всю свою аргументацию сообразно с психологией, мотивами
и устремлениями объекта;
- выбрать ритм беседы и порядок предъявления аргументов;
- вычислить возможные контраргументы, и продумать, как их нейтрализовать;
- наметить запасные варианты продолжения беседы, если партнер решительно заявит "нет!";
- четко представлять себе как завершить беседу.
Выбор места, окружения и момента для контакта:
- место, где осуществляют убеждение по возможности должно способствовать благодушному настроению человека, поскольку это улучшает восприимчивость к сопутствующему влиянию; так, если в "рабочей" комнате есть картины, ублажающие взор объекта, звучит нравящаяся ему музыка, а на столе любимый напиток - он будет более сговорчив;
- присутствие каких-то посторонних лиц обычно нежелательно, хотя иной
раз отдельные персоны (некие авторитеты, заинтересованные близкие...)
прямо либо косвенно могут участвовать в процессе убеждения;
- время проведения основной беседы следует сообразовывать с такой ситуацией, при которой некие потребности и настроения объекта сближаются с подбрасываемыми ему идеями (разочарование в чем-либо, затруднения в карьере, разные события, которые можно трактовать как вероятную угрозу с определенной стороны...) либо когда он уже подготовлен предварительными собеседованиями.
Ориентация беседы в нужном направлении
- привлекая ассоциации, перебросить мостик между началом, затравкой и
проталкиваемой идеей;
- описать какое-то житейское наблюдение, уличную оценку