Сергей Горин

А пробовали ли вы гипноз?

воспоминания гипнотизируемого о предыдущих трансах или естественных трансах, использовать гипнотические феномены, разрыв шаблонов, информационную перегрузку.

ГЛАВА 5. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ТРАНСА И МАНИПУЛЯЦИЯ СОЗНАНИЕМ (ПЕРВАЯ СТУПЕНЬ)

Техники, применяемые в эриксонианском гипнозе для использования (утилизации) транса, очень универсальны - их можно применять также для наведения транса и для внушения в состоянии бодрствования (что иногда называют 'манипуляцией сознанием'). Универсальностью этих техник можно объяснить смысл одной из рекомендаций Милтона Эриксона: 'Если транса нет - ведите себя так, как будто он есть'.

6 речевых стратегий (стенограмма семинара).

С. Горин: Конечно, самым простым способом использования транса была бы прямая инструкция: 'Сделай это!' И в вашей работе уже есть (или будет) достаточно ситуаций, когда самым эффективным средством воздействия оказывается приказ. Но все изящество эриксонианского подхода к управлению состоит как раз в том, что прямые команды почти не используются: вы то ли комментируете происходящее, то ли спрашиваете партнера о чем-то, то ли советуетесь с ним... При этом вы получаете нужный вам результат и не получаете сопротивления партнера. Это достигается применением своеобразных речевых стратегий. Первая из этих стратегий - трюизмы. Значение слова 'трюизм': 1) утверждение, которое находится в строгом соответствии с действительностью; 2) банальная истина. Если по ходу беседы с пациентом я говорю ему: 'Люди могут впадать в транс... Люди могут многому научиться в состоянии транса... Люди могут чувствовать себя лучше после выхода из транса' - я маскирую вполне определенные инструкции под рассуждения. Но это работает! Попробуйте создать трюизмы для делового общения.

Ответы:

- Люди могут покупать. - Люди могут подписывать договоры. - Люди могут заключать сделки.

С. Горин: Прекрасно. Вторая стратегия - предположение (в литературе по нейролингвистическому программированию вы можете встретить название 'пресубпозиция', это - одно и то же).

Существуют фразы, в которых наличие какого-то предмета, явления или поведения очень искусно предполагается. Например, если я вам задам вопрос: 'Марсиане зеленые или голубые?' - то самим вопросом я предполагаю существование марсиан. Если, следуя логике вопроса, вы ответите: 'Марсиане не зеленые и не голубые', - марсиане все равно остаются. Я использовал здесь технику, которая называется иллюзией выбора. Если вы помните, я уже применял эту технику при наведении транса, когда спрашивал:

'Ты хочешь погрузиться в транс с открытыми или закрытыми глазами? Ты хочешь, чтобы я навел транс с помощью слов или несловесно?' Как всякий уважающий себя ребенок, моя дочь терпеть не может принимать лекарства. И если все-таки нужно, чтобы она приняла таблетку, я спрашиваю: 'Ты хочешь, чтобы тебе дал таблетку папа или чтобы дала таблетку мама?'. Она начинает выбирать, но главное здесь то, что она примет таблетку без рева. Предположения конструируются с помощью оборотов речи, указывающих на время или последовательность действий. Когда я говорю пациенту: 'Перед тем как войти в транс, сделайте глубокий вдох' - его сознание сосредотачивается на вдохе, а подсознание погружает его в транс. Иногда родители говорят детям: 'Перед тем как пойти спать, вымой руки'. Этому предложению трудно сопротивляться. Что можно возразить? 'Я не хочу спать?' или: 'Я не хочу чистить зубы?'. Но предложение целое, и ребенок часто 'проглатывает' его целиком, выполняя обе инструкции. Типичные обороты речи, применяемые в этой технике - 'до того как, после того как, в течение, по мере того как, прежде чем, когда, в то время как' и т. п. Приведите свои примеры использования этих техник.

Ответы:

- Вы хотите купить эту вещь или ту? - Вы хотите подписать договор шариковой ручкой или перьевой? - Вы хотите заплатить наличными или чеком?

С. Горин: Все правильно. Разумеется, нет ни одной техники, которая работала бы в ста процентах случаев. Человек может вам ответить: 'Я вообще не хочу ничего покупать' - здесь и пригодится ваша предварительная подстройка, созданный заранее раппорт. Еще одна техника - команды, скрытые в вопросах.

Однажды я объяснял эту тему своему брату. Я сказал: 'Хорошо, я отвечу на твой вопрос, только ты не мог бы закрыть форточку?'.

После того как он встал и закрыл форточку, я спросил у него: