Сергей Горин

А пробовали ли вы гипноз?

ответил: 'ТЫ меня попросил!'. - 'Я тебя об этом не просил, я ведь задал вопрос - можешь ли ты закрыть форточку?'. Существуют вопросы, на которые можно получить ответ 'да' или 'нет', но которые предусматривают действие или более развернутый ответ. Так, если вы спрашиваете у приятеля: 'Ты не знаешь, что вечером будут показывать по телевидению?' - он в принципе, может ответить либо 'Знаю', либо 'Не знаю', но обычно отвечает, что будут показывать такой-то фильм. Слова типа 'знаете, понимаете' являются ловушками для сознания. Своих пациентов я спрашиваю:

'Интересно, вы уже знаете, что погружаетесь в транс?' А что спросите вы?

Ответы: Интересно, вы уже знаете, что это предложение очень выгодно для вас? - Вы уже знаете, какой товар у нас приобретете?

С. Горин: У Гашека в 'Похождениях Швейка' тоже есть пример из этой серии. Швейк спрашивает: 'Что вы хотите еще сказать, перед тем как я спущу вас с лестницы?'

Следующая техника - использование противоположностей. То, что происходит, вы связываете с тем, что вам нужно, чтобы оно происходило, с помощью оборота 'чем... - тем...'. Например, 'чем дольше вы сидите на стуле, тем глубже вы входите в транс'.

'Чем громче звуки извне, тем более расслабленным вы становитесь'. Ваши примеры?

Ответы:

- Чем дольше вы выбираете товар, тем свободнее вы делаете выбор. - Чем внимательнее вы изучаете документ, тем легче вам будет его подписать.

С. Горин: Последнюю фразу, кстати, можно сказать и тогда, когда человек вообще не читал документ - вы заранее предположили его внимательность, тем самым сделали ему комплимент. Эту технику я встречал в рекламе одной страховой компании: 'Чем дольше вы думаете, тем больше аргументов находите в пользу страхования'. Следующая техника - предоставление всех выборов. Если в ложном выборе вы искусственно ограничиваете число возможных вариантов поведения, то в предоставлении всех выборов вы перечисляете все варианты, но и здесь есть тонкость: вы несловесно подчеркиваете тот выбор, который нужен вам. В этой технике я буду произносить фразу: 'Вы хотите войти в транс медленно, быстро, или вообще не хотите войти в транс?' следующим образом: 'Вы хотите войти в транс медленно (с легкой улыбкой, медленным голосом, очень внятно и внушительно). или быстро (скороговоркой, невнятно, мимика нейтральная)... или вообще не хотите входить в транс?

(мимика 'презрительная', голос 'сквозь зубы')'

Вопрос: Почему вы подчеркнули первый из выборов, ведь лучше запоминается последнее?

С. Горин: Это вас Штирлиц с толку сбил. По законам памяти запоминается начало и конец сообщения, а забывается середина. И Штирлиц, кстати, знал, что важно искусство вхождения в разговор и важно искусство выхода из разговора... Вы можете подчеркнуть и последний из выборов (лишь бы не второй). У вас была длительная беседа с деловым партнером, вы идете с ним до автомобиля, он садится в машину и вы говорите: 'Я не знаю, когда вы сможете поставить нам лес; возможно, вы это сделаете через неделю или через месяц, возможно, не сделаете это вообще, но, наверное, вы это сделаете завтрак. Все, на этом захлопнулась дверь и машина уехала, а ваша последняя инструкция засела в подсознании партнера. Для успешного применения речевых стратегий готовьте заранее фразы, в которых содержится много предположений о желательном для вас поведении партнера.

Используйте в одной фразе сочетание разных стратегий. И обязательно учитывайте и включайте в свою речь контекст общения - и все, что происходит вокруг.

Для читателей я хочу привести подходящий фрагмент статьи Милтона Эриксона об использовании речевых стратегий:

'...Предписание некой двойной задачи обычно оказывается более действенным, чем формулирование этих же задач порознь.

Например, мать может сказать: 'Джонни, когда выведешь велосипед, вернись и закрой гараж'. Это звучит как единое задание, одна часть которого способствует выполнению другой, так что в целом оно кажется легче, чем два отдельных задания.

Если бы мать сначала попросила Джонни вывести велосипед, а потом велела ему закрыть гараж, для него это представлялось бы как два отдельных, не связанных между собой дела. На каждую из двух просьб легко было бы сказать: 'Не хочу'. Но отказ от двойного задания был бы просто непонятен. Что он означал бы?