Сергей Горин

А пробовали ли вы гипноз?

Ну, трудно полностью скопировать позу, у меня плечи очень напрягались... Поза получается неестественной для меня...

С. Горин: В смешанных парах, мужчина-женщина, были какие-то особые сложности?

Ответы из зала: В однополых парах проще. Трудно присоединиться к мужчине... Трудно при соединиться к женщине...

У нас сложностей не было.

С. Горин: Ну, значит я проецирую на вас свои сложности, потому что в период обучения меня страшно возмущало, когда мне казалось, что я совершенно точно воспроизвел позу другого человека, а потом подходил режиссер и что-то исправлял (смех в зале). А, так вы согласны? Ошибки бывают и вправду грубые, например, наклон головы партнера вы можете отразить с ошибкой градусов в тридцать, или еще что-то...

Вопрос из зала: А зачем это нужно? Как это можно использовать?

С. Горин: Вы торопитесь, но пожалуй, на ваш вопрос уже можно ответить... (Начинает подстраиваться к позе спросившего).

Это нужно для того, чтобы создать раппорт, основу для дальнейшего воздействия на партнера. У американцев есть пословица, аналога которой в русском языке я не нашел:

'Отражение - высшая награда'. Смысл ее в том, что вы ничем не можете порадовать человека (или польстить ему) больше, чем подражанием ему - его поведению, манерам. Не будьте только 'кривым' зеркалом, не делайте шаржей, карикатур; 'отражайте' положительные или нейтральные качества партнера - другими словами, дайте партнеру то, что он хотел бы увидеть в зеркале (вспомните, как вы под ходите к зеркалу - плечи расправлены, живот убран, осанка гордая). И не делайте того, что ваш партнер может осознать как копирование себя. Он не должен замечать вашу подстройку. Это, в сущности, уже и есть гипноз, когда вы устанавливаете подсознательное доверие, раппорт. (Резко меняет свою позу, откидываясь на спинку стула. Задавший вопрос делает то же самое. Смех в зале). Судя по реакции зала, я вам ответил.

Зачем нужно изучать подстройку... А зачем вы пользовались прописями при обучении письму? Хорошо, (обращается к одной из участниц семинара) Рита, не могла бы ты рассказать мне какой-нибудь случай из своей жизни. Что-нибудь такое, занимательное?.. (Рита начинает рассказывать, через некоторое время внезапно замолкает, затем медленно, запинаясь, заканчивает рассказ). Что случилось? Ты так бодро начинала...

Рита: Вы меня не слушали.

С. Горин: А как ты это определила? Я что, закрывал уши руками?

Рита: Нет, но я видела, что вам стало неинтересно.

С. Горин: Вы все наблюдали за нашим мини-диалогом и все могли заметить тот момент, когда Рита замолчала. Что же тогда изменилось?

Ответы из зала: Изменилась ваша поза. Высели вполоборота к Рите, потом отвернулись.

С. Горин: Да, я сменил свою позу, но этим дело не кончилось - Рита тоже сменила позу, уже подстраиваясь ко мне.

Потом я резко отвернулся - и Рита замолчала, а потом стала заканчивать свою историю как попало, с ощущением, что я ее не слушаю, мне неинтересно. Еще одной иллюстрацией происшедшего будет следующее упражнение.

Упражнение N 2. Выполнять будете в парах. Сначала в каждой паре определите две темы для разговора, в одной из них вы должны быть изначально согласны друг с другом, в другой - несогласны. Ну, есть же что-то, с чем вы уже сейчас можете не согласиться с вашим партнером? Что 'Спартак' - чемпион, или что деятель Н. - полный дурак... Неважно что, берите любые темы. Определили? Теперь начинайте обсуждать в парах тему, где вы друг с другом несогласны, все время сохраняя подстройку к позе собеседника.

Обсуждение.

Я хотел бы обратить ваше внимание не некоторые любопытные вещи, которые здесь происходили. Прямо передо мной сидела пара Олег - Игорь, и как только разговор у них пошел на обострение, они забыли мою инструкцию: Олег начал размахивать рукой, Игорь стучал пальцами по столу, и они очень быстро приняли разные позы, подстройка разрушилась. А можно мне теперь догадаться, что произошло в тех парах, где партнеры сохранили подстройку?

Вы все пришли к компромиссу! Теперь вторая половина упражнения.

Обсуждайте тему, где вы были согласны с партнером, только подстройки быть не должно, следите за этим.

Обсуждение.