Д. Гриндер, Р. Бэндлер

Формирование транса (Часть 1)

картину.

Женщина: Я увидела, как собака гонится за кошкой, а потом они остановились.

Правильно. Сначала вы должны были представить себе то, что отрицается. Я посоветовал бы вам, Майкл, затратить неделю, чтобы переделать все, что вы говорите, в позитивную форму без отрицания. Научитесь говорить, чего вы хотите, вместо того, чего вы не хотите.

Как правило клиенты являются с большим списком вещей, которых они не хотят, и обычно они уже говорили об этом всем окружающим, чего они не хотят. Этим они эффективно программируют у своих друзей реакции, вызывающие у них неприязнь и недовольство. 'Пожалуйста, не волнуйтесь от того, что я вам сейчас расскажу'. 'Не сердитесь на Билла за то, что он сделал'.

Конечно, можно применить те же приемы для получения полярных результатов. 'Ты не очень-то успокаивайся', 'Я не прошу вас расслабиться'.

Отрицание особенно эффективно действует на людей с так называемой 'полярной реакцией'. Полярная реакция_- это просто противоположная реакция. Если я говорю Дэвиду: 'Вы расслабляетесь, а он напрягается_- это полярная реакция.

Иногда это называют 'сопротивлением', предполагая, что с такими клиентами нельзя работать. Между тем люди с выраженными полярными реакциями очень хорошо реагируют. Они попросту реагируют в обратном направлении к тому, что им внушают. Чтобы этим воспользоваться, мне достаточно сказать им 'не делать' того, чего я хочу. Тогда они выдадут полярную реакцию, и все сделают. 'Вы слышите звук моего голоса, и я хочу, чтобы вы не закрывали глаза'. 'Я не хочу, чтобы вы чувствовали себя более уютно и расслабленно'. Вот вам контекст, в котором отрицательные команды очень полезны.

Другой способ применения полярности_- использование вопросов_- ярлыков: 'Вы начинаете расслабляться, не правда ли?' Вопрос-ярлык_- это просто отрицание в виде вопроса, добавляемого в конце предложения. 'Это имеет смысл, не так ли?' 'Ведь вы хотите узнать о вопросах-ярлыках, не правда ли?' (в английском языке такое добавление в конце предложения гораздо более распространено, чем в русском, хотя и в русском есть аналогичные обороты.- Прим. перев.).

Чарлз: Как выяснить, есть ли у человека полярная реакция или нет?

Вот как это делается, Чарлз. Если у человека полярная реакция, и он обрабатывает информацию, то вы заметите резкие сдвиги в последовательности выражений его лица. Если процесс обработки заключается в том, что он представляет себя что-нибудь делающим, а затем говорит себе, что этого делать не надо, то вы увидите резкие сдвиги при внутреннем переходе от данного содержания к другому. Эти резкие сдвиги отличаются от естественных переходов в обычной последовательности выражений. Таким образом я это узнаю в большинстве случаев. Другой способ узнать это_- когда вы наблюдаете выраженное обращение в поведении. Классический пример представляют собой люди, играющие в 'Да, но...*'

Сначала человек соглашается, потом возражает. Есть и много других способов выяснить полярность. Например, вы даете человеку указание. Вы смотрите на него и говорите: 'Моргните'. А затем наблюдаете, моргнул он сразу же или перестал моргать, или просто ничего не сделал. Это три очень различные реакции на прямую команду.

Вы можете также сделать некоторое утверждение и пронаблюдать реакцию на него, а затем переделать то же утверждение на противоположное и проверить, изменится ли реакция партнера на обратную. 'Вы это понимаете?' 'Нет, я думаю, что вы это не понимаете'.

Если человек возражает против обоих предложений, вы убеждаетесь, что его реакция не зависит от содержания предложений. Я говорил об использовании отрицаний и вопросов ярлыков. Вы можете добиться еще более сильного воздействия, добавляя инкорпорированные (включенные) программы. Возьмем предложение: 'Я не хочу, чтобы вы еще больше расслаблялись, когда вы слышите звук моего голоса. Если я выделю слова 'Еще больше расслаблялись' тоном, высотой или тембром моего голоса, то они будут аналогично обозначены, как особое сообщение.

Инкорпорированные команды можно применять с отрицанием или без него. 'Когда вы сидите здесь, вы начинаете расслабляться...' 'Не закрывайте глаза так скоро, как вам позволяет подсознание, чтобы вспомнить приятный случай из вашего прошлого, когда вы не чувствовали себя уютно'. Если вы аналогично обозначите ваши указания, это подействует мягко и сильно.

БОЛЕЕ СЛОЖНЫЕ МЕТОДЫ НАВЕДЕНИЯ

РЫЧАЖНОЕ НАВЕДЕНИЕ И РАЗРЫВ ШАБЛОНОВ