ИН Мелихов

Скрытый гипноз Практическое руководство

— от разовых съемок в сериале с настоящей «звездой» до фиктивных браков с ними.

Многие политические и межгосударственные переговоры издревле облекаются в форму обедов именно потому, что ассоциации с вкусной пищей способны автоматически вызывать благорасположение.

2.2.6. Принцип дефицита

Человек начинает что то предпринимать только в двух случаях: когда может что то приобрести и когда может что то потерять.

Термин «дефицит» ведет свое происхождение от лат. deficit — недостает и означает недостаток, нехватку чего либо. Механизм принципа дефицита базируется на людской тяге извлекать выгоду кратчайшим путем с минимальными усилиями. Это делает его чрезвычайно сильным средством манипуляции.

Мы обычно проникаемся любовью и стремлением к чему либо, когда понимаем, что это может быть утрачено. Возникающая на глазах притягательность часто объясняется единственной причиной: что то становится менее доступным.

Очень часто можно наблюдать, как люди начинают ценить какой либо предмет или взаимоотношения только тогда, когда рискуют этого лишиться.

Стоит какому нибудь товару, вещи или связям (на что порой раньше даже не обращали внимание!) стать менее доступными, как их ценность в наших глазах значительно вырастает. Риск лишиться чего то будоражит эмоции, затрудняет рациональное мышление, оказывает мощное влияние на принятие решений.

Лучшим в нашем понимании является то, чего слишком мало. В мире коллекционеров принцип дефицита — ключевой фактор при оценке предметов собирательства. Раритеты всегда более ценны.

Во времена тотального дефицита товаров в СССР профессия продавца или товароведа, имеющих доступ к «заповедному», в сознании масс ценилась куда выше, чем звание доктора наук.

Любые запреты неизменно порождают дефицит, а следовательно, и тягу к запрещенному предмету.

Ни в одной стране мира не любят цензуру, которая ограничивает права на информацию. И если что то в мире засекречивается, то тема секрета автоматически становится много обсуждаемой. Вспомните о той же проблеме НЛО.

Анекдотов больше всего сочиняется в те времена, когда делать это опасно.

В психологии есть такое понятие, как феномен Ромео и Джульетты. Надо думать, любовь молодых людей, увековеченная великим Шекспиром, вряд ли достигла бы пика страстей, если бы не сопротивление родителей из двух враждующих семейств, только распалившее их влечение друг к другу.

Современные театры содержат армии билетеров, распространяющих билеты на предприятиях и в организациях, но при этом в кассы театра их сознательно поступает мизерное количество. Дефицит билетов не только подстегивает зрительские желания, но и создает видимость популярности и престижности театра.

Продавцы часто подогревают интерес к какому либо товару сообщением о том, что его количество ограничено и нет никаких гарантий, что его хватит на всех, а спрос на этот предмет огромен.

Похожий прием — подчеркивание, что товар продается только до определенного срока. Одни из любимых торговцами девизов — «Срок уникального предложения подходит к концу!» и «Прямо сейчас!». Данная тактика направлена на то, чтобы помешать клиентам как следует обдумать покупку, «застращать» их тем, что они не смогут приобрести этот предмет позже.

Опасность дефицита и привлекательность какого либо предмета особо возрастает, если вокруг обладания им возникают отношения конкуренции. Стоит только появиться сопернику, как равнодушный к своей подруге любовник вновь начинает переживать истинную страсть.

Тот же принцип конкурентной борьбы за дефицит используется на открытых аукционах, где воистину происходят великие необъяснимые вещи в битвах за единственный ресурс. Необъяснимые, если не знать принцип дефицита.

2.3. ТЕХНИКИ МАНИПУЛЯТИВНЫХ УЛОВОК

Слово — полководец человечьей силы.

В.В. Маяковский

Уловки — это манипулятивные приемы, предназначенные для получения какого либо преимущества в конкретных обстоятельствах.

Здесь перечислены уловки, как говорится, на все случаи жизни. Их много, и автор не рекомендовал бы читать их за один прием — есть риск утомиться и перестать воспринимать смысл написанного. Перерывы в чтении позволят осознать, в каких областях жизни можно применить ту или иную уловку и адаптировать их для конкретных задач.

2.3.1. Уловки для использования в процессе организации переговоров или дискуссий

• ПРОГРАММИРОВАНИЕ ВОСПРИЯТИЯ

Реакция на какое то явление весьма подвластна шаблону ожидаемости. Если поместить что либо (или кого либо) в не свойственные ему условия, можно заранее предвидеть реакцию на это.