ИН Мелихов

Скрытый гипноз Практическое руководство

того, как попросят Вас о том, что нужно им. Отказать в этом случае неудобно — срабатывает боязнь прилепить на себя ярлык неблагодарного. Раскусившие этот секрет эксплуатируют его при каждом удобном случае. Назойливые продавцы, лукавые работодатели, эгоистичные сослуживцы, хитрые знакомые — им несть числа…

Представители различных сект перед тем, как попросить о пожертвовании, нежданно негаданно вручат какую нибудь безделушку — цветок, журнал или брошюру, утверждая, что это подарок от их общества. Эта стратегия, изобретенная кришнаитами в 70 е годы ХХ в., принесла сектантам фантастическую прибыль.

Религиозные жертвования примитивных культов тоже были рождены принципом взаимного обмена: задобрив богов жертвами, верующие могли тешить себя надеждой на их ответную милость или благодать.

Если Вы, путешествуя по Турции, позволите турку угостить себя хотя бы чашечкой кофе, не говоря уж об ужине, то проститесь со спокойным отдыхом: он будет буквально ночевать под окнами отеля в ожидании какой либо заслуженной награды.

В большинстве стран считается, что если женщина позволяет платить за себя в баре или ресторане, то это дает основания мужчине думать о быстром сексуальном сближении с ней. Правда, в тех странах, где численность женщин превосходит мужское население, общественное мнение и традиции предписывают мужчинам чуть ли не обязательную оплату таких счетов, что, разумеется, дает дополнительные шансы женщинам.

Продавцы на любом рынке прямо таки одержимы мыслью бесплатно дать нам попробовать небольшой образец продаваемого продукта, заманивая в ловушку автоматически возникающего при этом психологического обязательства купить его в качестве ответной благодарности. То же происходит и в ходе «невинных» рекламно дегустационных акций в супермаркетах.

Этот метод имеет даже своих рекордсменов. Хозяин крупного магазина в США как то раз за пару часов продал 4 тонны сыра: он предлагал покупателям самим отрезать себе маленькие ломтики в качестве бесплатных образцов.

Похожий способ стимулирования сбыта применяется фирмами поквартирной торговли. Скажем, продает такая компания мелкую кухонную утварь, бытовую химию или гигиенические средства. Распространители приносят комплект этих товаров потребителю домой и оставляют его на сутки или двое без каких либо обязательств со стороны клиента, просто предлагая испытать их. Через оговоренное время они возвращаются и собирают заказы на те товары из комплекта, которые клиент хочет приобрести. Эффект от этого метода сами агенты называют одним словом — «ажиотаж».

Вся политическая жизнь держится на обмене взаимными услугами, голосами, обязательствами, одолжениями. Влиятельное лицо — это тот, кому многие чем то обязаны. Это прослеживается как во взаимодействии различных ветвей и уровней власти, так и в процессе лоббирования, принятия законов, и, конечно, в межгосударственных переговорах. Как может элита власти не быть вовлеченной в суету взаимного обмена, если нарушение данного принципа приводит к огромным трудностям? Чего может добиться политик, которому никто ничего не должен?

Взаимными могут быть не только услуги, но и уступки. Если торговец снизил цену, то мы чувствуем себя обязанными купить предлагаемую вещь.