Эрнест Цветков

ТАЙНЫЕ ПРУЖИНЫ ЧЕЛОВЕЧЕСКОЙ ПСИХИКИ

нет смысла тратить на него столь драгоценное время, которое, как известно,-деньги. Поэтому я хотел бы выслушать от вас те или иные соображения по поводу прибыли, если, разумеется, они окажутся конкретными. После чего мы соберемся через три дня, за которые я успею внести актуальные поправки в свой отчет».

ПЕРЕФОРМИРОВАНИЕ

     Переформирование - очень важный аспект продуктивной коммуникации, так как он позволяет в считанные секунды изменить оценку ситуации на прямо противоположную.

     Сравните два высказывания:

     1. «День - это лишь светлый промежуток между двумя темными ночами».

     2. «Ночь - это лишь темный промежуток между двумя светлыми днями».

     Какие примеры можете придумать вы?

     Если, вдруг, от вас «уплыл» выгодный контракт и вы оценили это как нечто негативное, осознайте данную ситуацию как возможность, данную вам для того, чтобы вы могли накопить силы для осуществления более важных дел или лишний повод для того, чтобы в чем-то усовершенствовать себя.

ВЫБОР БЕЗ ВЫБОРА

     Часто этот прием применяется по отношению к детям:

     «Ты пойдешь спать прямо сейчас или когда уберешь игрушки?».

     Во взрослом общении может представлять собой один из вариантов как жесткого, так и мягкого стиля - в зависимости от контекста и интонационного строя.

     «Вы хотите обсудить проблему на своей или на моей территории?».

     При этом вопрос формулируется таким образом, что не допускает отрицательного ответа.

ДОПУЩЕНИЕ

     Допущение представляет собой стратегический прием, близкий к предыдущему. Его можно описать формулой:

     «Прежде чем X-Y».

     «Прежде чем вы отправитесь в командировку, дайте себе возможность отдохнуть».

ПРАВО ВЫБОРА

     Здесь, как и в предыдущих приемах, существует лишь иллюзия выбора, которая маскирует ваше намерение или установку.

     «Вы можете выполнить это задание или самостоятельно, или взять помощников, но я знаю, что вы выполните его безупречно».

     Поэтому эти три приема можно определить как маскирующие.

АНАЛОГОВОЕ ОБОЗНАЧЕНИЕ

     Аналоговое обозначение - это невербальное подкрепление вербальных средств. Оно может быть или жестом, которым вы хотите подчеркнуть особо значимую информацию, или изменением интонации. В любом случае вы таким образом фиксируете внимание собеседника на наиболее значимом аспекте того, что вы рассказываете. Аналоговое обозначение способно стать якорем, если вы придадите ему функцию закрепления.

ВОПРОСЫ-ЯРЛЫКИ

     Вопросы типа «Не правда ли?», «Не так ли?» делают вашу речь более убедительной и по сути своей мягкой и деликатной формой прикрывают утверждения, не допускающие возражений. Обладая гипнотическим свойством, они оказывают на сознание такое воздействие, что последнее снижает бдительность критического восприятия. Чтобы эффект был сильнее, в начале ставьте .вопросы-ярлыки рядом с трюизмами - высказываниями, с которыми нельзя не согласиться. Постепенно, когда вы перейдете к предложениям, которые могут вызвать спорную реакцию, сознание (в силу своей инерционности) вашего собеседника согласится и с ними.

НОМИНАЛИЗАЦИЯ

     Это обобщенное обозначение, свободное от конкретного содержания. Представляет собой выражение, которое глагольную форму переводит в существительное. Например, можно сказать:

     «Вы поймете...»

     А можно выразиться:

     «Вы обретете понимание».

     Во втором случае вы имеете дело с номинализацией.

     Номинализация выглядит осмысленно, но на самом деле ничего не значит. Однако, если вы хотите, чтобы чье-то подсознание выполнило то или иное действие, используйте ее.

     Еще раз сравните два высказывания, и вам станет ясен механизм воздействия номинализации. Когда вы произносите «Вы поймете...», ваш собеседник ждет от вас предложения, чего он, собственно, должен понять, и в таком случае вы вынуждены выложить конкретную информацию, с которой можно и не согласиться. Если же вы говорите: «Вы обретете понимание», то подсознание вашего собеседника наполняет эту фразу своим собственным контекстом, и он не требует от вас никаких дополнительных пояснений.