Роберт Б Чалдини

Психология влияния

На одной конференции в Нью-Йорке, на которую было приглашено значительное число представителей средств массовой информации, были объявлены результаты «крупного научного исследования», доказывающие, что привлекательная внешность имеет очень большое значение. Исследователи заявили, что привлекательные индивиды имеют меньше шансов оказаться осужденными за совершенные преступления, больше шансов получить работу, причем высокооплачиваемую, их с большей долей вероятности будут считать добрыми, интересными и компетентными. Хотя ученым уже давно известны эти факты, теперь информация, видимо, будет распространяться намного быстрее, коль скоро о ней знают и представители косметической индустрии. В их интересах донести эти сведения до как можно большего числа людей.

Замечали ли вы когда-нибудь, что, несмотря на свой привлекательный внешний вид, многие красивые люди, похоже, не разделяют того положительного мнения об их личностных качествах и способностях которое складывается у сторонних наблюдателей? Исследователи не только подтвердили наличие слабой связи между привлекательностью и самоуважением (Adams, 1977), но и предложили логичное объяснение. По мнению ряда авторов, люди с красивой внешностью осознают, что положительная оценка их другими людьми основывается не на их действительных достоинствах и способностях, а часто бывает обусловлена галоэффектом (Major, Carrington & Carnevale, 1984). В итоге у многих красивы людей заметно снижается самооценка.

Сходство

Как известно, большинство людей обладает средней внешностью. Существуют ли другие факторы, которые можно использовать, чтобы добиться расположения? И психологам и «профессионалам уступчивости» известно несколько таких факторов, одним из которых — и одним из самых влиятельных — является фактор сходства.

Нам нравятся люди, похожие на нас (Вугпе, 1971). Это факт. Причем не имеет особого значения, о каком именно сходстве идет речь — о сходстве мнений, личностных качеств, происхождения или стилей жизни. Следовательно, те, кто желает нам нравиться, должны постараться стать в чем-то на нас похожими; тогда им будет легче заставить нас идти на уступки.