ВШСМ
  4. Страница: 29

Роберт Б Чалдини

Психология влияния

которые делают вклады в предвыборные кампании обоих главных кандидатов на важный пост, подтверждает подобные мотивы. Скептик, требующий прямых свидетельств компенсации, ожидаемой политическими вкладчиками, пусть обратит внимание на признание Чарльза Г. Китинга-младшего, который был осужден по многочисленным пунктам обвинения за мошенничество и провокацию кредитной катастрофы. Отвечая на вопрос о том, существует ли связь между 1,3 миллионами долларов, которые он вложил в предвыборные кампании пяти сенаторов США, и их последующими действиями в его пользу, Китинг сказал: «Я хочу заявить самым решительным образом: я, разумеется, надеялся на это».

• На низовом уровне местные политические организации усвоили, что лучший способ удержать своих кандидатов на занимаемых ими постах заключается в предоставлении широкого ряда малозначительных услуг избирателям. Мелкие политиканы, исполняющие поручения политических боссов, во многих городах эффективно действуют подобным образом. Но рядовые граждане не одиноки в обмене политической поддержки на небольшие личные любезности. Во время президентской кампании 1992 году у актрисы Салли Келлерман спросили, почему она предоставила свое имя подающему надежды демократу Джерри Брауну. Ее ответ был таков: «Десять лет назад я попросила десятерых своих друзей оказать мне помощь. Он был единственным, кто откликнулся».

Не совсем бесплатные образцы. Конечно, правило взаимного обмена находит широкое применение и в торговой сфере. Хотя число возможных примеров велико, давайте рассмотрим пару примеров, касающихся предоставления бесплатных образцов продукции. Распространение бесплатных образцов имеет долгую историю. В большинстве случаев небольшое количество соответствующего продукта предоставляется потенциальным покупателям с целью дать им возможность попробовать этот продукт и посмотреть, понравится ли он им. Конечно, это законное желание производителя — продемонстрировать широкой публике качества продукта. Однако прелесть бесплатного образца заключается в том, что он также является подарком и в качестве такового может привести в действие правило взаимного обмена. В стиле джиу-джитсу тот, кто рекламирует товар, раздавая бесплатные образцы, может высвободить естественную обязывающую силу, присущую подарку, невинно притворяясь, что его единственное намерение — проинформировать потенциальных покупателей. Излюбленным местом для раздачи бесплатных образцов является супермаркет, где
Забыли пароль?
Регистрация