Роберт Б Чалдини

Психология влияния

им эти игрушки на Рождество. Вот здесь-то и вступает в действие оригинальный план компаний: они поставляют в магазины недостаточное количество игрушек, обещанных родителями своим детям. Большинство родителей обнаруживают, что нужные им игрушки распроданы, и вынужденно заменяют их другими равноценными подарками. Конечно, производители игрушек обеспечивают бесперебойное снабжение магазинов множеством различных заменителей. Затем, после Рождества, компании снова начинают навязчиво рекламировать те, "особенные" игрушки. Это заставляет детей желать обещанных игрушек особенно сильно. Они начинают бегать за своими родителями, хныча: "Вы обещали, вы обещали", — и взрослым приходится скрепя сердце идти в магазин, чтобы не нарушать данное ими слово...»

«Где, — продолжил я, начиная закипать, — они встречают других родителей, которых в последний раз видели год назад. Эти родители поддались на тот же самый трюк, верно?»

«Верно. Э, куда ты собрался?»

«Я хочу вернуть этот гоночный набор обратно в магазин», — я был так зол, что почти кричал.

«Погоди. Сначала минутку подумай. Почему ты его купил сегодня утром?»

«Потому что я не хотел разочаровывать Кристофера и потому что хотел научить его выполнять обещания».

«Ну, и что изменилось? Смотри, если ты сейчас избавишься от этой игрушки, твой сын не поймет тебя. Он решит, что его отец просто нарушил свое обещание. Ты этого хочешь?»

«Нет, — сказал я со вздохом, — конечно нет. Итак, ты сообщил мне, что производители игрушек удвоили свои прибыли за мой счет за последние два года, а я даже не догадывался об этом; и теперь, когда мне все стало ясно, я все-таки в ловушке — пойман собственными словами. Таким образом, ты можешь мне сказать: "Удар третий"».

Он кивнул. «И ты в нокауте».

ОБЯЗАТЕЛЬСТВО ЯВЛЯЕТСЯ КЛЮЧЕВЫМ ФАКТОРОМ