использовать законченные предложения с
личным подлежащим, с глаголом в активном залоге и реальным дополнением,
например: 'Я собираюсь провести переговоры в кратчайшие сроки!'.
В речи пассивного человека будут чаше встречаться глаголы в пассивном
залоге и незаконченные предложения. Вероятно, он будет употреблять
определительные фразы и номинализации, например: 'Есть ли какая, ни будь
возможность проведения переговоров?'
Даже на таком маленьком примере можно увидеть множество возможностей
применения этого паттерна. Активный человек чаще мотивируется фразами типа:
'Иди туда', 'Сделай это', 'Пора действовать'. В ситуации, связанной с
покупкой товара, активный человек скорее пойдет вперед и совершит покупку.
Он будет быстро принимать решения. Пассивный человек будет лучше реагировать
на фразы типа: 'Подожди', 'Давай проанализируем', 'Подумай об этом' и
'Посмотрим, что думают другие.
Немногие люди проявляют эти паттерны в столь крайних формах. Поведение
большинства людей представляет собой смесь этих двух характерных черт.
Приближение - уклонение
Второй паттерн имеет отношение к мотивации и объясняет, каким образом
люди фокусируют свое внимание. Люди с метапрограммой приближения
фокусируются на своих целях. Они продвигаются к тому, чего хотят. Люди с
метапрограммой уклонена легко осознают проблемы. и они знают, чего следует
избегать, потому что они четко представляют себе, чего они не хотят. Это
может приводить их к проблемам при установлении хорошо сформированного
результата. Вспомните старую дилемму бизнеса, образования и воспитания
детей: что лучше использовать, пряник или кнут? Другими словами, предложить
человеку стимул или пригрозить ему? Ответ, конечно, таков: все зависит от
того, кого вы хотите мотивировать. Люди типа 'приближение' зажигаются
знанием цели и вознаграждением. 'Уклоняющиеся' же мотивируются избежанием
проблем и наказания. А спорить о том, какой из этих способов лучше в общем
случае. совершенно бессмысленно.
Легко распознать этот паттерн по языку человека. Говорит ли он о том,
чего он хочет, достигает или обретает? Или же он толкует о тех ситуациях,
которых хотел бы избежать, и о проблемах, которые хотел бы обойти стороной?
'Приближающиеся люди' лучше справляются с делами там, где необходима
способность неотступно стремиться к определенной цели. 'Уклоняющиеся люди'
превосходны в обнаружении ошибок и будут хорошо работать, например,
контролерами качества. Яркий пример 'уклонизма' - критики, которые
доставляют столько неприятных минут артистам, художникам, литераторам и т.д.
Внутренняя референция - внешняя референция
Этот паттерн касается того, где люди находят свои нормы. Человек с
внутренней референцией будет обращаться к своим внутренним нормам и
использовать их для сравнения различных образцов действий и для принятия
решения относительно того. как поступить. При осуществлении сравнения и
принятии решения он будет ориентироваться на свои внутренние нормы. В ответ
на вопрос: 'Как вы узнаете о том, что хорошо справились с работой?' - он
вероятнее всего скажет что-то вроде: 'Я просто знаю об этом.' Люди с
внутренней референцией воспринимают информацию, но настаивают на
самостоятельном решении, опирающемся на их собственные нормы. Человек с
резко выраженной внутренней референцией будет сопротивляться любому чужому
решению, даже если это решение в его пользу. Люди с внешней референцией
нуждаются в том, чтобы кто-то другой указал им норму и направленность
действий. Они убеждаются в том, что работа выполнена хорошо, лишь тогда,
когда кто-то скажет им об этом. Таким людям необходимы внешне определенные
нормы. Они будут выспрашивать вас о ваших нормах. Все это выглядит так, как
будто они с трудом принимают решения.
Люди с внутренней референцией с трудом поддаются управлению. Из них
могут получиться хорошие предприниматели, и они обычно сами находят себе
работу. Они не нуждаются в управлении со стороны.
Люди с внешней референцией нуждаются в том, чтобы их вели и ими
управляли. Им необходимо, чтобы нормы были установлены извне, в противном
случае они никогда не уверены в том, что поступают правильно. Вы можете
идентифицировать эту метапрограмму, задав вопрос: 'Как вы узнаете, что
выполнили работу